La guía definitiva para un embudo de ventas efectivo: Principios y mejores prácticas
Como regla general, existen varios pasos entre el primer contacto del cliente contigo y la venta real. Si estos pasos están debidamente organizados, esto estimulará una alta conversión de prospectos a compradores. Para lograr el éxito, necesitas ser capaz de predecir el comportamiento de tu cliente, sus necesidades y, lo más importante, guiarlos adecuadamente en su viaje de toma de decisiones.
¿Qué es un Funil de Ventas?
El funil de ventas te permite ilustrar el proceso de adquisición de clientes, construir una relación con el cliente y despertar su interés en tu producto o servicio. Es una representación visual del camino desde el primer contacto de tu cliente potencial hasta una compra finalizada. El funil de ventas ayuda a los equipos a rastrear, analizar y revisar las etapas en las cuales los prospectos deciden no proceder con tu producto.
Funil de Ventas vs. Pipeline de Ventas
Si has estado usando estos dos términos como sinónimos, no te saltes los siguientes dos párrafos. Un pipeline de ventas es una serie de etapas por las que pasa un comprador potencial hacia convertirse en tu cliente. Ilustra las acciones que toma tu equipo de ventas, como hacer una llamada, enviar una propuesta, dar una presentación, etc.
El funil de ventas refleja el número y las tasas de conversión de compradores potenciales a través de las etapas de tu pipeline. Se llama "funil" debido a su forma: su parte superior es más ancha, ya que indica la entrada de clientes potenciales a través del funil y se estrecha en la parte inferior. Con un funil de ventas, puedes aprender fácilmente cómo refinar tu proceso de ventas y aumentar la eficiencia del equipo.
Principios Clave
Si quieres que tu funil de ventas sea efectivo, debe cumplir con varios principios, los cuales discutiremos a continuación.
1. Mantén tu funil corto y transparente
El movimiento hacia la compra se refleja en el modelo AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción. Es importante considerar las peculiaridades de estas etapas para guiar e impactar el comportamiento del consumidor.
Por ejemplo, en la etapa de Atención, tus prospectos se familiarizan con tu producto por primera vez. Puedes lanzar una página de aterrizaje o un anuncio para crear conciencia de marca con tu producto o servicio. Una vez que pasa a la etapa de Interés, necesitas animar a tu cliente potencial a aprender más sobre tu producto proporcionando sus beneficios y asegurando que tu solución resuelva sus problemas.
En la etapa de Deseo, los vendedores pueden enviar una historia de éxito del cliente o un video de estudio de caso para crear un vínculo emocional. Y finalmente, en la última etapa de finalizar una compra, puedes sugerir una prueba gratuita de tu producto, entrenamiento o un código promocional para acelerar la compra.
Estandarizar un funil de ventas es una tarea desafiante. Cada compañía y negocio tiene sus propias peculiaridades, por lo que el funil debe construirse individualmente, teniendo en cuenta las características únicas de los procesos y el producto.
Antes de comenzar a implementar y construir tu funil de ventas, traza el viaje del cliente desde la toma de decisión hasta la compra de tus productos o servicios. Muchos factores pueden influir en el movimiento a través del funil. Por ejemplo, al cliente puede no gustarle el modo de comunicación que proporcionas, la capacidad de respuesta del sitio web, la velocidad de respuesta de tus representantes de ventas a su solicitud y su comportamiento profesional. También vale la pena tener en cuenta que la transición de etapa a etapa debe ir acompañada de una acción clara.
El número de etapas puede variar dependiendo de las necesidades del negocio. En un mundo ideal, el funil de ventas tendría forma de rectángulo si todos los que interactuaron con tu producto por primera vez completaran la compra.
En cualquiera de las etapas, el cliente puede rechazar tu producto o retroceder, por ejemplo, buscando alternativas. Y aquí es donde el trabajo principal del representante de ventas es guiar con éxito al cliente a través del funil hasta que la oportunidad se gane. Cuanto más largo sea el funil, más probable es que los prospectos cambien de opinión antes de realizar una compra.
Por lo tanto, el funil debe ser corto, pero incluir todos los puntos principales de toma de decisiones. Al implementar un funil largo para la compra, corres el riesgo de perder más clientes en cada etapa de lo que lo harías si redujeras el número de pasos.
2. Mantén tus datos organizados y estructurados
Para asegurar que los datos del cliente y los pedidos no se pierdan a lo largo de su viaje por el funil, utiliza una solución CRM para almacenar toda la información importante sobre los compradores potenciales, así como para rastrear las actividades del equipo de ventas.
Tus representantes de ventas podrán ver visualmente el número de oportunidades en progreso e indicar el estado de cada oportunidad fácilmente. Y los líderes de ventas pueden analizar la calidad del desempeño de los vendedores abriendo el historial de correos electrónicos y llamadas para cualquier oportunidad.
Por cierto, en Flowlu, puedes crear oportunidades automáticamente a partir de formularios de sitio web enviados, correos electrónicos recibidos o llamadas entrantes. Todas estas perspectivas irán directamente a tu funil de ventas en la primera etapa. Luego, puedes configurar la automatización para cada una de las etapas.
Por ejemplo, una vez que una oportunidad avanza a otra etapa, puedes enviar notificaciones a personas específicas, programar automáticamente eventos (llamada, correo electrónico o una cita), publicar comentarios, asignar tareas, enviar un correo electrónico de bienvenida y más. Esto ahorra significativamente tiempo a los representantes de ventas y mejora la calidad de los servicios al asegurar una alta velocidad de respuesta.
También puedes configurar la automatización del funil de ventas en el CRM para cambiar las etapas de las oportunidades. Aprovecha Flowlu para eliminar el trabajo rutinario y potenciar el cultivo de leads con seguimientos y recordatorios automáticos.
Cuando tienes toda la información sobre el cliente en un solo lugar, incluyendo facturas, estimaciones, tareas y eventos, entonces, incluso si el representante de ventas asignado cambia, no perderás ninguna información sobre el trabajo realizado. Así podrás pasarla fácilmente a otra persona responsable, guiando a tu cliente potencial a través del funil de ventas sin interrupciones.
También puedes agregar scripts de ventas, artículos de la base de conocimientos y listas de verificación para los empleados que trabajan en una oportunidad para cada etapa del funil. Esto ayudará a estructurar los procesos de ventas y a poner rápidamente en operación a nuevos representantes de ventas.
3. Analiza los resultados regularmente
Para que el funil de ventas funcione de manera efectiva, es imperativo detectar fácilmente sus cuellos de botella y corregirlos a tiempo. Esto ayudará a aumentar el número de oportunidades que pasan a la siguiente etapa. Con los informes, puedes rastrear por qué pierdes clientes y ajustar tu estrategia.
En Flowlu, con los informes del funil de ventas, puedes ver visualmente en qué etapa la mayor cantidad de clientes potenciales se van. Esto te permite analizar etapas específicas donde el funil no funciona bien y qué puedes mejorar para aumentar la tasa de conversión. Y los informes también te ayudan a monitorear el desempeño de los representantes de ventas y considerar la productividad de los empleados al dar bonificaciones.
Los informes de Flowlu muestran la conversión en ventas para un funil específico, el monto potencial que se puede ganar (de todas las oportunidades activas), la cantidad de oportunidades ganadas y todas las acciones realizadas —llamadas, correos electrónicos, etc.— en oportunidades ganadas, ordenadas por representantes de ventas. Usando el informe, puedes filtrar datos por usuarios, funil, fuente, presupuesto y otros.
Mejores Prácticas
- No agregues etapas vagas al funil (por ejemplo, "Pensamiento del Cliente", "Pausado") para que los representantes de ventas no mantengan oportunidades ambiguas. Es más efectivo cerrar la oportunidad y volver a activarla cuando el cliente se ponga en contacto con la empresa nuevamente. O introduce etiquetas especiales para tales oportunidades, como "en pausa".
- Determina cuánto tiempo se puede gastar en cada etapa y el número permitido de presentaciones/llamadas propuestas. Esto es necesario para la asignación efectiva del tiempo de los representantes de ventas. Después de todo, algunos clientes pueden no tomar una decisión y quedarse atascados en alguna etapa durante un largo período de tiempo —desde seis meses— mientras que los representantes de ventas seguirán perdiendo tiempo en llamadas repetidas.
- Para trabajar de manera efectiva, actualiza los scripts de ventas regularmente y complementa la base de conocimientos con los datos que recibes diariamente. Utiliza informes para determinar dónde la mayoría de los clientes se van y usa esa información para mejorar las habilidades de tu equipo.
Conclusión
El funil de ventas es una herramienta de marketing que, si se aborda correctamente, impulsará el crecimiento de las ganancias de tu negocio, convirtiendo leads en compras repetidas. Construye funiles de ventas que se ajusten a las especificidades de tu proceso de compra, considerando el número de acciones requeridas y analizando los resultados para aumentar la conversión en oportunidades ganadas.
El funil de ventas puede transformarse con el tiempo debido a los cambios que ocurren en tu negocio. Por ejemplo, contrataste más empleados y pusiste más énfasis en llamar a los clientes. Pero los principios básicos de su estructura permanecerán iguales. Aplícalos e implementa las mejores prácticas para funiles de ventas efectivos con Flowlu. Y si aún no tienes una cuenta, puedes probar la gestión del funil de ventas en CRM de forma gratuita durante 14 días. ¡No se requiere tarjeta de crédito!
Un embudo de ventas es un proceso que las empresas utilizan para guiar a los clientes potenciales a través de los pasos del proceso de compra. El embudo de ventas típicamente consiste en las siguientes etapas:
- Concienciación: Esta es la etapa donde los clientes potenciales son introducidos por primera vez a tu producto o servicio.
- Interés: Esta es la etapa donde los clientes potenciales están aprendiendo más sobre tu producto o servicio y considerando si es o no adecuado para ellos.
- Deseo: Esta es la etapa donde los clientes potenciales están convencidos de que tu producto o servicio es la solución correcta para sus necesidades.
- Acción: Esta es la etapa donde los clientes potenciales compran tu producto o servicio.
Hay una serie de principios que pueden ayudarte a crear un embudo de ventas efectivo. Estos principios incluyen:
- Claridad: Tu embudo de ventas debe ser claro y fácil de entender para los clientes potenciales.
- Consistencia: Tu embudo de ventas debe ser coherente con tu marca y mensajes.
- Personalización: Tu embudo de ventas debe ser personalizado para las necesidades de los clientes potenciales.
- Medibilidad: Tu embudo de ventas debe ser medible para que puedas rastrear tus resultados y hacer mejoras.
Aquí hay algunas mejores prácticas para crear un embudo de ventas efectivo:
- Empieza con una comprensión clara de tu público objetivo. ¿A quién estás tratando de alcanzar con tu embudo de ventas? ¿Cuáles son sus necesidades y deseos?
- Crea una oferta convincente. ¿Cuál es el beneficio de tu producto o servicio? ¿Por qué los clientes potenciales deberían elegirte a ti en lugar de la competencia?
- Utiliza una variedad de canales de marketing para llegar a tu público objetivo. No confíes en un solo canal para dirigir tráfico a tu embudo de ventas. Utiliza una variedad de canales, como el correo electrónico, las redes sociales y la publicidad pagada.
- Rastrea tus resultados y haz mejoras. Una vez que hayas creado tu embudo de ventas, rastrea tus resultados y haz mejoras según sea necesario. Esto te ayudará a asegurarte de que tu embudo sea efectivo y de que estés sacando el máximo provecho de tus esfuerzos de marketing.
Aquí están algunos errores comunes que las empresas cometen al crear un embudo de ventas:
- No tener un entendimiento claro de su público objetivo.
- No crear una oferta convincente.
- No utilizar una variedad de canales de marketing para llegar a su público objetivo.
- No rastrear sus resultados y realizar mejoras.
