Entender las fuentes de clientes potenciales: de dónde vienen sus clientes y por qué es importante

Ingrid Johansen

Redactor publicitario

20 de marzo de 2025

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Como empresária(o), você sabe como é importante entender onde seu público entra em contato com sua marca pela primeira vez. Mas, mais do que isso, é ainda mais importante acompanhar todo o caminho que ele percorre até comprar de você.

As fontes de leads não devem ser vistas apenas como pontos de contato. Elas vão muito além, pois podem oferecer insights que impactam diretamente suas estratégias de marketing e vendas.

O que são fontes de geração de leads?

Se você procura uma definição simples, uma fonte de lead é o canal pelo qual um potencial cliente descobre sua marca ou empresa pela primeira vez. Como você pode imaginar, existem muitos tipos diferentes de fontes.

Vamos supor que alguém esteja tentando encontrar seu produto. Se essa pessoa faz uma busca na internet, recebe uma recomendação, visita seu site ou vê sua empresa em um story no Instagram, essa é a fonte do lead—muitas vezes influenciada por ações de marketing. Mas quando é você que está tentando entrar em contato com um potencial cliente, seja por e-mail, um anúncio na TV ou uma ligação, esses também são exemplos de fontes de leads para negócios.

Como você pode perceber, há muitas maneiras de alguém encontrar sua empresa. Por isso, é comum dividir as fontes em dois tipos:

#1: Fontes online ou digitais:

• Campanhas de e-mail
• Anúncios pagos (PPC)
• Motores de busca
• Backlinks
• Artigos de blog
• Redes sociais
• Eventos virtuais

#2: Fontes tradicionais:

• Ligações frias (cold calls)
• Feiras e eventos presenciais
• Mala direta
• Indicações
• Anúncios na TV, outdoors ou outros meios

Por que o rastreamento da fonte de leads é tão importante?

Muitas pessoas analisam leads porque sabem que são fundamentais para a prospecção de vendas. Por exemplo, quando você sabe onde um cliente encontrou sua empresa, faz sentido usar essa informação para atrair mais leads qualificados. Mas além disso, essa informação permite que sua equipe de marketing crie conteúdos mais envolventes para atrair mais potenciais clientes para sua empresa.

Os exemplos mais populares de fontes de leads

Como já mencionamos, existem várias fontes de leads que um potencial cliente pode usar para conhecer sua marca. Algumas podem ser mais eficazes do que outras, mas todas têm seu valor. Aqui estão algumas das principais:

#1: SEO (Otimização para motores de busca):

Quando você investe em SEO, sabe que precisa otimizar suas páginas para obter um bom posicionamento no Google e outros buscadores. A pesquisa orgânica é uma fonte de geração de leads extremamente poderosa. Por isso, adotar as melhores práticas de SEO pode ajudar a atrair mais prospects.

#2: Redes sociais:

Existem diversas redes sociais, como YouTube, Instagram e Facebook, entre outras. Elas são excelentes canais para divulgar sua empresa e atrair compradores, seja por meio de anúncios pagos ou de publicações e vídeos orgânicos.

#3: Anúncios pagos:

Seja por meio de segmentação em redes sociais, PPC ou anúncios gráficos, o marketing pago é uma estratégia forte para geração de leads. Não exige tanto esforço contínuo, mas é essencial analisar os dados para garantir um bom retorno sobre o investimento.

#4: E-mail marketing:

Embora o e-mail marketing não seja tão eficaz quanto antes, ainda desempenha um papel importante na geração de leads. Você pode alcançar novos clientes potenciais por meio de newsletters, compartilhar conteúdos ou criar campanhas personalizadas.

#5: Conteúdo:

Artigos de blog são ótimos para gerar tráfego orgânico via SEO, mas investir em conteúdos protegidos (gated) e abertos (ungated) também pode ser uma boa estratégia de geração de leads. O mais importante é garantir que o conteúdo tenha qualidade.

#6: Indicações:

As indicações são, de longe, a melhor fonte de leads. Afinal, quando alguém recomenda uma empresa para um amigo ou familiar, as chances de conversão são muito maiores do que em qualquer outra estratégia de marketing.

#7: Eventos:

Organizar um evento é uma forma de mostrar sua autoridade no mercado—além de ser um ótimo espaço para criar conexões e gerar novas oportunidades de vendas.

Vale lembrar que estamos falando tanto de eventos presenciais quanto online. Pode ser um webinar, um podcast de vendas, um evento híbrido ou qualquer outro formato.

Gestión de Fuentes de Leads: ¿Cómo Rastrearlas?

El rastreo de un lead siempre comienza en el punto donde entra en contacto por primera vez con tu empresa o marca, ya sea a través de un canal de marketing o ventas. Luego, es fundamental seguir su recorrido de cerca.

Una de las cosas más importantes al rastrear leads es añadir tantos detalles como sea posible. Pero, ¿cómo obtener esta información? La forma más sencilla es utilizando un CRM como Flowlu. Con las funciones de seguimiento de leads de Flowlu, puedes capturar y categorizar automáticamente las fuentes de leads, lo que te ayuda a identificar qué canales generan más conversiones.

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Una vez que hayas definido una fuente de leads en tu CRM, el siguiente paso es crear un sistema de seguimiento completo donde puedas registrar todos los detalles sobre cada cliente potencial.

5 Consejos para Gestionar las Fuentes de Leads en Ventas

#1: Usa un CRM como Flowlu:

Los sistemas CRM, o Customer Relationship Management, te permiten almacenar toda la información sobre tus clientes. Flowlu funciona como una base de datos centralizada donde puedes gestionar todas tus fuentes de leads sin complicaciones. Además, sus herramientas de automatización aseguran que no se pierda información valiosa.

#2: La simplicidad es clave:

Si decides usar un CRM como Flowlu o Pipedrive, evita categorizar en exceso. Es importante mantener la organización simple. Si necesitas agregar canales, lo mejor es utilizar etiquetas generales como redes sociales, email, eventos, entre otras.

#3: Sé específico con algunas fuentes:

Aunque la simplicidad es clave, hay excepciones. Un buen ejemplo de esto son las redes sociales.

Dado que existen muchas plataformas diferentes, puede ser útil especificar de qué red social proviene el lead, como Facebook, Instagram o LinkedIn.

#4: Prueba y sigue probando:

Cuando se trata de fuentes de leads, es esencial realizar pruebas constantes. Desde campañas de email hasta pruebas A/B, páginas SEO y otras estrategias, los tests te permiten identificar qué funciona mejor y qué necesita ajustes.

#5: Monitoriza el rendimiento de los CTA con códigos UTM:

Parece complicado, pero en realidad es bastante sencillo.

Los CTA (llamadas a la acción) son esenciales para la generación de leads. Si estás ejecutando múltiples campañas, es probable que tengas diferentes CTAs, por lo que es fundamental rastrearlos para saber cuál ofrece mejores resultados. Para ello, puedes utilizar los parámetros UTM (Urchin Tracking Module), que se adjuntan a las URLs para rastrear la fuente del tráfico.

Los parámetros UTM incluyen información como el nombre de la campaña, el medio y la fuente del tráfico.

Conclusión

Como puedes ver, las fuentes de leads son fundamentales para cualquier negocio. No solo ayudan a conseguir más leads cualificados, sino que también optimizan las estrategias de ventas y marketing.

El aspecto más importante al trabajar con fuentes de leads es rastrearlas de manera eficiente. Por eso, es recomendable utilizar un CRM como Flowlu. Con Flowlu, puedes registrar y categorizar automáticamente las fuentes de leads, hacer un seguimiento de todo el recorrido del cliente y obtener información clave para mejorar tus estrategias de marketing. Sus herramientas de informes intuitivas te aseguran que siempre sepas qué canales están dando los mejores resultados, permitiéndote enfocarte en las oportunidades correctas.