Explicación de los precios de penetración: Qué es, cómo funciona, ventajas y desventajas
En este artículo, examinaremos la definición y los beneficios de la estrategia de precios de penetración, así como enumeraremos estrategias que a menudo se confunden con ella. Aprenderás cómo establecer tu empresa en un nuevo mercado y capturar participación de mercado, manteniendo la rentabilidad a largo plazo.
Definición de Precios de Penetración
La fijación de precios de penetración es una estrategia de marketing empleada por empresas para atraer clientes en mercados con fuerte competencia. Generalmente utilizada por nuevos entrantes, supone ofrecer precios más bajos en comparación con otros competidores. El pequeño costo inicial permite que la empresa haga que el cliente potencial conozca su producto o servicio. El uso extremo de la fórmula de precios de penetración se denomina estrategia de precios predatorios.
¿Cómo Funcionan los Precios de Penetración?
Al establecer el precio por debajo de las ofertas de los competidores, las empresas mejoran su reconocimiento ante el cliente. Esto ayuda a acumular una base de clientes rápidamente. Esencialmente, el método de precios de penetración permite a las empresas atraer nuevos clientes no por el valor inherente, sino por el punto de precio.
Con el tiempo, es común aumentar el precio, bajo el razonamiento de que el cliente estará dispuesto a pagar más por un producto o servicio con el que ya tiene experiencia. Sin embargo, el proceso es bastante complicado y no siempre es fluido. Un cliente que fue atraído por el precio bajo tiende a elegir una alternativa más barata una vez que el precio comienza a subir. La estrategia clave es construir la lealtad del cliente.
Propósito Principal de los Precios de Penetración
El objetivo principal es ingresar a un nuevo mercado. Una política de precios de penetración es fácil de adoptar y es una forma segura de destacar. El precio introductorio bajo da resultados en forma de nuevos clientes y diferencia la marca de otras. Las ventajas de la estrategia de precios de penetración son variadas, pero examinemos brevemente algunas de las principales:
-
Atraer nuevos clientes en un mercado lleno de competidores. Si a los clientes les gusta el producto o servicio, estarán dispuestos a pagar más una vez que pierdan el descuento inicial.
-
Construir lealtad a través de educar a los consumidores sobre lo que la empresa tiene para ofrecer. Los clientes estarán más dispuestos a probar otras ofertas de la empresa si están impresionados con lo que ya han probado.
-
Generar demanda vendiendo productos en grandes volúmenes y a corto plazo. Alcanzar una alta rotación de inventario mejora la percepción de tu marca y conlleva ventajas de costos, como la capacidad de usar economías de escala para reducir los costos de producción.
-
Atraer clientes. El precio bajo es un anzuelo que se toma fácilmente en mercados muy saturados. Si juegas bien tus cartas, es posible incluso eliminar a los competidores por completo y capturar una gran parte del mercado.
Ventajas y Desventajas de los Precios de Penetración
Confiar en un modelo de precios de penetración permite a tu empresa ingresar a mercados competitivos y aumentar las ventas. A pesar de ser una estrategia fácil de implementar, tiene sus desventajas. Ofrecer un producto o servicio a un precio bajo puede enviar un mensaje a los clientes potenciales de que su calidad y valor no están a la par de los de la competencia. Es esencial conocer más sobre las ventajas y desventajas de los precios de penetración antes de comprometerse con este enfoque.
Desventajas de los Precios de Penetración
El intercambio de precios iniciales bajos por ganancias de cuota de mercado es un asunto delicado. Un precio inicial bajo es bueno para los clientes, pero no es favorable para la empresa a largo plazo. Simplemente no es posible ofrecer el mismo precio indefinidamente, ya que el objetivo principal es obtener ganancias. Por lo tanto, la estrategia prolonga el tiempo para que la entrada en un nuevo mercado se vuelva rentable.
El riesgo para la imagen de la marca es un aspecto importante a considerar. En términos simples, los clientes podrían creer que los productos o servicios ofrecidos a un precio más bajo tienen menos valor y son de menor calidad que sus contrapartes más caras. Esta idea es difícil de combatir cuando el precio sube, por lo que es necesario tener en cuenta este aspecto.
Después de que el precio haya aumentado, los clientes podrían simplemente abandonar la empresa y sus ofertas. También existe la posibilidad de que los consumidores sean atraídos por otra empresa y su estrategia de precios de penetración. Es esencial considerar detenidamente las ventajas y desventajas de realizar cambios en el contrato con los clientes existentes.
Tan pronto como una empresa ingresa al mercado, los jugadores establecidos pueden igualar el precio bajo o incluso reducirlo aún más para socavar la competencia. Esto podría iniciar un ciclo vicioso de reducción de precios que, en última instancia, afectará a todos los actores. La rentabilidad se verá disminuida, y las empresas que permanecerán serán las que intentaron ingresar inicialmente al mercado.
Ventajas de los Precios de Penetración
La principal ventaja de los precios de penetración radica en que permite a una empresa atraer rápidamente a muchos nuevos clientes. La mayoría de las personas no son leales a una empresa en particular, por lo que es fácil captar su atención simplemente ofreciendo un precio más bajo. Un buen ejemplo de una estrategia de precios de penetración es Netflix. Este servicio de transmisión OTT tuvo tarifas de suscripción asequibles al principio, logrando una base de clientes considerable, lo que generó problemas para los proveedores de cable tradicionales.
Las empresas pueden optar por una estrategia de precios de penetración lenta y acumular clientes sin un costo significativo en la promoción del producto. Por supuesto, esto llevará tiempo, pero dará resultados a largo plazo. Una vez adquiridos los clientes, las empresas pueden intentar ventas cruzadas o incrementar ventas para aumentar los ingresos. Esto funciona bien para las empresas que tienen modelos de suscripción, con tarifas mensuales.
Confiar en estrategias de precios de penetración puede construir economías de escala. Si los precios son aceptables, es posible convertir a un número considerable de clientes, lo que a su vez aumenta el volumen de ventas. Este flujo de financiamiento resulta en ahorros de costos en fabricación, marketing y distribución. La ventaja en el alto volumen de ventas significa que los nuevos competidores serían menos propensos a entrar en el mercado.
Uno de los beneficios más importantes de los precios de penetración es su papel en la disrupción de actores existentes en los mercados. Los precios más bajos representan una amenaza real para las marcas establecidas y pueden obligarlas a replantear sus modelos de precios. Como resultado, una empresa que penetra en el mercado tiene la oportunidad de expulsar a los competidores débiles y aumentar su participación de mercado.
Pros y Contras de la Estrategia de Precios de Penetración
Para resumir los pros y contras de los precios de penetración, enumerémoslos.
Pros:
-
Buena forma de atraer a muchos nuevos consumidores
-
Puede facilitar el reconocimiento de la marca y mejorar la lealtad del cliente
-
La estrategia se presta para crear economías de escala
-
Juega un papel importante en causar problemas a otros actores en el mercado
Contras:
-
Puede llevar a pérdidas a corto plazo en términos de márgenes de ganancia
-
Puede dañar la percepción de la marca en el mercado
-
Los clientes pueden cambiar a otro producto cuando el precio aumenta
-
Puede incitar una guerra de precios que perjudicará al nuevo entrante
Estrategias Confundidas con los Precios de Penetración
Una vez que hemos examinado las ventajas y desventajas de la estrategia de precios de penetración, es crucial discutir en qué se diferencia de otros enfoques de fijación de precios. Una comprensión clara de las similitudes y diferencias ayudará a decidir qué estrategia se adapta mejor al propósito de la empresa.
Precios de Lanzamiento
En tanto los precios de lanzamiento como los de penetración, los precios bajos son un mecanismo clave que impulsa la atracción de clientes. Sin embargo, el período de precios de lanzamiento generalmente dura un mes o un año, y si la empresa lo considera apropiado, el período de prueba se puede extender. Esto es imposible con los precios de penetración, ya que su objetivo principal es ganar cuota de mercado y luego aumentar el precio para obtener ganancias.
Descremado de Precios
En la estrategia de precios de penetración, la idea es vender productos a precios bajos para atraer clientes. En el descremado de precios, en cambio, se promocionan productos a precios altos. Este enfoque funciona mejor para empresas en el sector de lujo, ya que los clientes típicos están dispuestos a pagar más. El objetivo aquí es aumentar los márgenes de ganancia. A largo plazo, los precios se reducirán para alinearse con los precios comparables en el mercado.
Precios de Producto Gancho
La lógica detrás de los precios de penetración y de los precios de producto gancho es la misma: ganar una mayor cuota de mercado. Este último es utilizado por marcas con dos productos complementarios. Las empresas venden un artículo con pérdidas e intentan persuadir a los clientes para que compren un producto complementario más caro.
Resumen
Los precios de penetración son una estrategia de marketing utilizada por empresas, especialmente nuevos entrantes, para obtener una cuota en un mercado competitivo ofreciendo precios bajos. Esto atrae a los clientes a comprar sus productos o servicios y ayuda a las empresas a construir una base de clientes rápidamente. Con el tiempo, los precios aumentan, y la esperanza es que los clientes, habiendo experimentado el producto, permanezcan leales.
Existen pros y contras en los precios de penetración. Los primeros incluyen la atracción de nuevos clientes, la construcción de lealtad, la generación de demanda y la disrupción de la competencia, mientras que los segundos abarcan el daño a la imagen de la marca, la pérdida de clientes cuando eventualmente suben los precios de los productos y la posibilidad de una guerra de precios que afecte la rentabilidad.
Los precios de penetración a menudo se confunden con precios de lanzamiento, descremado de precios y precios de producto gancho, pero son diferentes en su objetivo a largo plazo de obtener cuota de mercado y luego aumentar los precios para obtener ganancias. La estrategia es buena, pero requiere un equilibrio cuidadoso entre los logros en el mercado frente a la rentabilidad y la percepción de la marca.
¿Quieres causar un gran impacto en un mercado abarrotado? La fijación de precios de penetración es el camino a seguir. Ofrece un gran precio y construye tu base de clientes en tiempo récord.
Ventajas:
- Alta adopción: Los precios más bajos hacen que el producto sea más atractivo.
- Alta rotación de existencias: Un mayor volumen de ventas ayuda a mover los productos con rapidez.
- Economías de escala: Los altos volúmenes de ventas reducen los costes de producción.
- Mayor reconocimiento: La exposición a nuevos clientes aumenta la visibilidad de la marca.
- Amenaza para los competidores: Los precios más bajos pueden presionar a los competidores.
Desventajas:
- Expectativa de precios bajos: Los clientes pueden resistirse a las inevitables subidas de precios.
- Perjuicio para la percepción de la marca: Los precios bajos pueden hacer que la marca parezca de menor calidad.
- Baja fidelidad de los clientes: Los clientes sensibles a los precios pueden pasarse a la competencia.
- Guerra de precios: Los competidores pueden bajar sus precios, desencadenando un efecto dominó.
- Ineficiente a largo plazo: Mantener precios bajos perjudica la rentabilidad.
Descremado de precios: Una empresa lanza un producto al mercado con un precio inicial más alto que el de sus competidores y luego lo baja. Pensemos en cómo Apple vende los nuevos modelos de iPhone.
Precios de penetración: Una empresa fija un precio inicial inferior al de sus competidores y luego lo sube tras atraer nuevos clientes. La estrategia de precios de Netflix es un buen ejemplo.
Netflix es el ejemplo más famoso de fijación de precios por penetración en el mercado. Netflix entró rápidamente en el mercado del streaming con sus bajos costes de suscripción y acumuló una cantidad considerable de clientes fieles.
- Proveedores de Internet y cable
- Empresas de streaming
- Proveedores de teléfonos inteligentes
- Servicios de hostelería
- Entidades financieras
- Compañías aéreas
- Tiendas de comestibles
- Fabricantes de productos
- Fabricantes de alimentos
- Editores de videojuegos
La estrategia de precios de penetración suele ser adoptada por empresas que quieren entrar en un mercado con operadores ya establecidos. Como recién llegados, no es fácil persuadir a los clientes para que se pasen a su producto.
