Es bueno el CRM para el B2B?
Qué Es Exactamente Un Sistema CRM B2B?
Cuando hablamos de sistemas CRM B2B, podríamos estar refiriéndonos al CRM como un sistema tecnológico, un proceso o una estrategia.
En términos simples, el término sistema se refiere a la aplicación de software utilizada para recopilar información de cada cliente (de un sitio web, redes sociales, correo directo, llamada telefónica, correo electrónico, chat en línea y reuniones, entre otros) y luego analizar estas interacciones. Esta información también puede incluir ventas, consultas, cotizaciones y problemas reportados, entre otros. Esto te dará una mejor idea sobre cada cliente individualmente, así como sobre tu empresa en general.
Toda la información que recopilas se almacena en una base de datos centralizada para que todo tu personal pueda acceder y utilizarla. En el caso de nuestro sistema CRM - Flowlu, esta información se almacena en la nube.
El Objetivo De Usar Un Sistema CRM B2B
Ahora que sabes qué es un sistema CRM B2B, es más fácil entender por qué deberías usar uno como Flowlu.
Si piensas en las empresas en general, la idea principal de usar un sistema CRM es guiar a los clientes potenciales a través de una serie de mensajes y contenido que comienza con la generación de leads y el conocimiento de la marca para una venta. Si puedes tener un cuidado personalizado integral después de la venta, puede llevar a clientes repetidos y a la defensa de la marca.
Sin embargo, sabes que las empresas B2B funcionan de manera diferente a las empresas B2C. Después de todo, las empresas B2B son mucho más complejas y multifacéticas. Puedes tener múltiples requisitos y consideraciones en cada punto de contacto. Obviamente, esto puede hacer muy difícil averiguar qué necesitan tus clientes y dónde. Aquí es donde un sistema CRM como Flowlu entra en juego.
Al recopilar toda la información de tus clientes, estarás dando a tus equipos de marketing y ventas la capacidad de rastrear cada lead en detalle y descubrir exactamente cómo y cuándo influir en ellos para moverse al siguiente paso de tu embudo. En el camino, también tienes la posibilidad de automatizar tareas específicas.
Las Principales Diferencias Entre Un Sistema CRM B2B Y Un Sistema CRM B2C
Como ya mencionamos anteriormente, es bastante diferente gestionar una empresa B2B o una empresa B2C y es por eso que necesitas un sistema CRM como Flowlu. Algunas de las diferencias incluyen:
#1: El Número De Leads:
No hay duda de que una organización B2C generalmente captura un número muy grande de leads. Como puedes entender fácilmente, esto hace que sea muy difícil para estas empresas manejar todos los datos y no es el momento adecuado para realizar una venta. Por otro lado, las organizaciones B2B generalmente tratan con muchos menos leads debido a la naturaleza y, generalmente, al mayor valor del producto. Esto significa que B2B necesita dedicar más tiempo a cada lead y monitorearlos de cerca desde el momento de la generación de leads.
#2: El Número De Etapas En El Proceso De Ventas:
Como ya mencionamos anteriormente, las transacciones B2B generalmente tienen un valor más alto y generalmente involucran a múltiples tomadores de decisiones. Esto resulta en más etapas en el proceso de ventas.
Si sabes dónde se encuentra un lead en tu embudo de ventas, será más fácil comunicarte con ellos. Con un sistema CRM como Flowlu, siempre sabrás qué está sucediendo en cada etapa.
Por otro lado, para las organizaciones B2C, es posible que ni siquiera necesites realizar un seguimiento de cada etapa con el mismo detalle.
#3: El Énfasis En Datos Específicos:
La forma en que miras los datos es diferente dependiendo de si estás administrando una organización B2B o una organización B2C. En el primer caso, los sistemas CRM están especialmente diseñados para ayudar a los representantes de ventas a manejar el proceso de ventas de manera eficiente y, al mismo tiempo, realizar un seguimiento de grandes cantidades de datos específicos de leads. Datos como facturas o historial de compras pueden ser utilizados para monitorear y predecir el comportamiento y la disposición financiera de leads individuales. En cuanto a las organizaciones B2C, su enfoque principal es compilar todos los datos para un grupo objetivo específico. Esto les permite obtener un análisis general.
Cómo Puede Ayudar Un Sistema CRM B2B En Ventas Y Marketing?
A pesar de su nombre, un sistema CRM no está destinado a ser utilizado solo por tu equipo de soporte al cliente. En cambio, puede y debe ser utilizado por todos los departamentos de tu empresa, incluidos los departamentos de ventas y marketing.
La realidad es que tu objetivo es asegurarte de que tus datos sean lo más significativos posible. Esto significa que deben estar mapeados al ciclo de ventas indivisible de tu empresa, pipeline o embudo. Cuando mapeas estas etapas dentro de tu sistema CRM, podrás ver las diferentes fases de tu proceso de ventas, lo que te permite un seguimiento y medición más fáciles.
Cuando estás utilizando Flowlu, puedes realizar un seguimiento de cada cliente potencial a través de cada etapa de tu embudo. Como puedes entender fácilmente, esto te permite mejorar la forma en que abordarás sus necesidades. Pero al mismo tiempo, también podrás averiguar por qué algunos están saliendo del embudo.
Pero, ¿dónde entra el CRM B2B en el proceso de ventas? La verdad es que entra justo al principio, incluso antes de que el cliente tenga contacto con los representantes de ventas. Y si te preguntas por qué esto sucede en una etapa tan temprana, es porque estás utilizando un sistema CRM que permite que los leads más prometedores sean priorizados para la comunicación. En cuanto a los leads menos maduros, también podrás evitar que salgan del pipeline.
Cuando puedes mapear con precisión al ciclo de ventas, un sistema CRM como Flowlu también puede ayudar a tu equipo de ventas a aprovechar los datos analíticos del cliente para nutrir las relaciones con los clientes.
En última instancia, los datos detallados a los que puedes acceder cuando usas un sistema CRM como Flowlu ayudan tanto a tus equipos de ventas como de marketing a anticipar las necesidades de los clientes, rastrear conversaciones, ofrecer una experiencia al cliente sin interrupciones y construir perfiles de clientes sólidos para la entrega de contenido personalizado.
Como puedes entender fácilmente, el objetivo principal de un sistema CRM es ayudarte a nutrir leads en cada etapa de tu embudo de ventas y facilitar suavemente su progresión de una etapa a la siguiente. Cuando utilizas un sistema como Flowlu correctamente, también podrás monitorear los resultados de tus esfuerzos de marketing y determinar de dónde provienen los leads más calificados.
3 Beneficios De Usar Un Sistema CRM En El Ciclo De Ventas
#1: Mejorar La Visibilidad:
Antes de los CRM, los representantes de ventas B2B solían pasar una enorme cantidad de tiempo recopilando datos sobre diferentes clientes para determinar cómo y cuándo contactarlos. Sin embargo, los resultados estaban lejos de lo esperado. Pero ahora, las organizaciones B2B ya pueden beneficiarse de sistemas CRM como Flowlu, que les permiten ver fácilmente dónde se encuentran los leads en el pipeline en cualquier momento. Esto facilitará canalizar sus esfuerzos.
#2: Aumentar La Eficiencia:
No hay duda de que las tareas administrativas B2B son una carga. Afortunadamente, ahora puedes recurrir a sistemas CRM que pueden ayudar a disminuir el desperdicio de tiempo en recopilar datos y cultivar leads de bajo prospecto. Este tiempo extra puede ser mejor utilizado para tapar los agujeros recién identificados en tu embudo de ventas B2B.
Como puedes entender, todas estas acciones no solo son más específicas, sino que también ofrecen un mayor retorno de la inversión. Después de todo, estarás eliminando el elemento de prueba y error.
#3: Tomar Decisiones Basadas En Datos A Través De La Puntuación De Leads:
Dado que tu equipo de ventas puede determinar qué leads están mejor calificados basándose en su comportamiento e interacción previos, un sistema CRM también puede ayudar en la puntuación predictiva de leads. Esto es simplemente el proceso de calificar o puntuar leads dependiendo de cuán probable es que resulten en una venta.
Conclusión
Los sistemas CRM B2B no son solo buenos; son herramientas cruciales para estas organizaciones. En lugar de centrarse en un solo objetivo, cuando estás utilizando un sistema CRM en tu organización B2B, puedes centrarte en muchos. Después de todo, ahora tendrás acceso fácil a todos los datos de tu empresa que permiten que todo tu personal esté sincronizado.
