Qué es una herramienta de gestión de cuentas?
Las herramientas de gestión de cuentas están diseñadas para ayudarte a aprovechar al máximo cada cuenta de ventas que asumes, facilitando:
- Construir, gestionar y fortalecer tus relaciones con tus clientes, especialmente aquellos con mayor potencial de crecimiento.
- Planificar y organizar tu proceso de gestión de cuentas para que sea exitoso.
- Maximizar las oportunidades de beneficio mutuo.
Por qué utilizar herramientas de gestión de cuentas para mejorar las relaciones con los clientes?
Cuanto más confíen tus clientes en tu consejo y experiencia, y más dependan de ellos, es más probable que se queden contigo, gasten más dinero contigo y hablen de ti a sus amigos.
Todos tus cuentas son importantes, por supuesto. Pero descubrir cuáles cuentas tienen el mayor potencial de valor a largo plazo (tus "cuentas clave") te llevará a herramientas que pueden mejorar cómo gestionas tus cuentas.
Por ejemplo, como principal enlace entre tu negocio y sus clientes, deberías considerar herramientas que te ayuden a:
- Organizar y gestionar todos tus contactos y contratos, tanto nuevos como antiguos.
- Trabajar bien tanto con tu equipo de ventas como con tus clientes.
- Planificar tu negocio en torno a cuentas importantes y nuevas.
- Ayudar a tus clientes a resolver sus problemas para que puedan alcanzar sus objetivos.
- Verificar qué tan bien se cumplen los objetivos y cuáles son los resultados a largo plazo.
Suena demasiado bueno para ser verdad, verdad?
No te preocupes. Las siete herramientas de gestión de cuentas de las que hemos hablado aquí te convertirán en un mejor gestor de cuentas en poco tiempo.
Software para CRM y ABM
El software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) se centra principalmente en ventas, mientras que el software de marketing basado en cuentas (ABM) se centra más en marketing. Sin embargo, los dos tipos de software a menudo tienen mucho en común.
De hecho, muchas empresas utilizan uno o ambos tipos de plataformas para:
- Seguir el rastro de sus clientes y prospectos y aprender más sobre ellos.
- Llegar a leads específicos y mantenerse en contacto con cuentas clave.
- Establecer una base sólida para su estrategia de gestión de cuentas.
Básicamente, el software que elijas debería ser fácil de usar, integrarse bien con plataformas de colaboración comunes y usar elementos visuales para ayudarte a planificar y gestionar tus relaciones con los clientes de manera más efectiva.
Bases de datos de contacto
Herramientas de hoja de cálculo como Excel o Google Sheets pueden ser todo lo que necesitas para realizar un seguimiento de diferentes contactos dentro de la misma empresa, como los tomadores de decisiones individuales. Sus funciones de cálculo integradas incluso pueden ayudarte a compilar datos de ventas para diferentes territorios y a calcular cuánto vale cada cuenta clave ahora y cuánto podría valer en el futuro.
Herramientas de automatización de correo electrónico
Ponerse en contacto con posibles y actuales clientes y luego mantenerse en contacto con ellos lleva mucho tiempo. La automatización del correo electrónico, por otro lado, puede ser muy útil si necesitas:
- Mantener a los nuevos prospectos comprometidos.
- Activar recordatorios internos de seguimiento, o
- Mantener relaciones reales con muchos clientes.
Hay cientos de herramientas automatizadas (como Flowlu.com) que pueden ayudarte a crear, personalizar y programar tus comunicaciones por correo electrónico.
Medidas de rendimiento y análisis
Planificar tu cuenta es un proceso dinámico. Por lo tanto, es importante utilizar las métricas de rendimiento adecuadas para hacer un seguimiento y dar sentido a los resultados de tu planificación. Flowlu, Canva, Klipfolio, Tableau y Asana son ejemplos de herramientas de medición de KPI que pueden ayudarte a evaluar y modificar tu estrategia de cuentas con el tiempo. Esto facilita que tú y tus clientes obtengan el ROI que están buscando.
Herramientas de colaboración
La estructura y planificación para la gestión de cuentas dependen de cuán bien trabaje en equipo y se pueda visualizar.
Tú y tu equipo manejarán las tareas de gestión de cuentas mejor si, por ejemplo, tienen:
- Una lista clara de todo lo que necesitas hacer para mantenerte organizado, realizar tareas y mantenerte en camino para alcanzar tus metas.
- La capacidad de clasificar, agrupar y priorizar tareas grupales e individuales.
- Documentos y contenido compartido de fácil acceso.
Herramientas de colaboración como Flowlu, Google Docs, SharePoint y OneDrive pueden ayudarte a crear, compartir y gestionar los documentos más recientes para:
- Agendas de reuniones.
- Decks de ventas, propuestas y contratos.
- Cuentas para planes y procesos.
Un software como Flowlu.com, por otro lado, no solo facilita la comunicación y colaboración al integrarse bien con otras aplicaciones, sino que también se utiliza a menudo como una herramienta clave para la gestión de tareas de equipos.
Flowlu
Para una gestión de ventas exitosa, es bastante importante recopilar y utilizar información clave sobre tus cuentas. Una de las mejores cosas de usar Flowlu.com es que pone toda tu información de cuenta en un solo lugar.
Al combinar software de mapas mentales con potentes herramientas de visualización, Flowlu es especialmente bueno para reunir información dispersa y hacerla más fácil de entender. Esto facilita trabajar con y utilizar tus datos.
Por ejemplo, para cada cuenta clave, puedes crear un tema o un mapa separado, y luego vincular la información de cuenta relevante directamente en tu mapa.
Flowlu te ofrece una amplia variedad de plantillas de gestión de cuentas para elegir, como:
- Diagramas y mapas de ideas para la lluvia de ideas.
- Diagramas y herramientas para la planificación y presupuestación.
- Mapas de estrategia y formularios para la planificación de cuentas.
Plantillas para la planificación de cuentas
Crear un plan de cuenta es una forma probada de encontrar oportunidades, mejorar tus relaciones con los clientes al proporcionarles más valor y, en última instancia, aumentar tus ventas. Pero los planes de gestión de cuentas estratégicas generalmente solo son posibles con buenas herramientas de gestión de cuentas.
Por ejemplo, necesitas una plantilla de estructura para la gestión de cuentas para:
- Esbozar los objetivos de tus clientes más importantes y determinar qué se necesita hacer para alcanzarlos.
- Poner en práctica estos pasos y medir los resultados regularmente.
- Encontrar maneras de ganar más dinero mediante la venta adicional, la venta cruzada, la adición o la creación de soluciones personalizadas.
- Aquí hay un ejemplo de una plantilla que los gerentes de cuentas deben tener si desean realizar un seguimiento de la información importante y planificar mejor la gestión de cuentas.
- Establecer un objetivo claro y alcanzable para la cuenta basado en lo que tu cliente desea lograr.
- Elegir un plan de acción, anotar los pasos que tomarás para alcanzar tu objetivo y decidir cómo sabrás si lo has logrado.
- Incorporar información importante sobre tu cliente en una palabra o una breve descripción, y colocar esa palabra o descripción dentro del tema principal. Este será el punto de partida en tu mapa.
- Colocar los pasos que necesitas seguir para alcanzar tu objetivo en orden en tu mapa como subtemas con descripciones breves.
- Agregar flechas para mostrar conexiones entre estos pasos y explicar cómo podrían conducir a resultados. Cada paso que tomes debería acercarte más a tu objetivo. Si has encontrado más de una forma de cumplir con el objetivo de tu cliente, es posible que tengas más de un camino a seguir.
- Si necesitas tomar una decisión en tu camino, crea una forma o resalta alrededor de ella para llamar la atención sobre ella. Debería haber más de una flecha saliendo del plan de campaña. Cada flecha debería representar una opción diferente y llevar a un resultado diferente. Deberías usar tu herramienta de KPI favorita para evaluar estos resultados incrementales.
- Tu gráfico o mapa debería tener una descripción final al final.
Recuerda que la función de Mapa Mental te permite crear vistas generales de múltiples mapas para que puedas ver toda la información que necesitas de un vistazo.
Consejos:
- Intenta mantener el proceso de planificación para la gestión de cuentas simple al apegarte a un objetivo por plantilla (a menos que quieras evaluar varios planes de acción uno al lado del otro con la ayuda de un diagrama de carriles nadadores, por ejemplo).
- Usa imágenes y resaltados de color en todo tu mapa para ayudar a mantener el interés.
- Usa tu plantilla para anotar lo que sabes hasta ahora. Luego, a medida que aprendas más, llena los vacíos a medida que avanzas.
- Asegúrate de que las métricas que uses sean importantes para tu cliente.
- Revisa y modifica tu plan con frecuencia para ayudarte a avanzar.
En Resumen
Poner la satisfacción y retención del cliente en la parte superior de tu lista de prioridades e invertir en buenas herramientas de gestión de cuentas como Flowlu.com te ayudará a descubrir el potencial no aprovechado detrás de tus resultados. Con las herramientas y plantillas adecuadas, puedes hacer que tus clientes más valiosos tengan un impacto mayor en tus resultados finales mientras también adquieres más clientes.
