O guia definitivo para um funil de vendas eficaz: Princípios e melhores práticas
Como regra, existem várias etapas entre o primeiro contato do cliente com você e a venda real. Se essas etapas forem devidamente organizadas, isso estimulará uma alta conversão de prospects para compradores. Para alcançar o sucesso, você precisa ser capaz de prever o comportamento do seu cliente, suas necessidades e, mais importante, guiá-lo adequadamente em sua jornada de tomada de decisão.
O que é um Funil de Vendas?
O funil de vendas permite ilustrar o processo de aquisição de clientes, construir um relacionamento com o cliente e despertar seu interesse em seu produto ou serviço. É uma representação visual do caminho desde o primeiro contato do seu potencial cliente até a conclusão de uma compra. O funil de vendas ajuda as equipes a rastrear, analisar e revisar os estágios nos quais os prospects decidem não prosseguir com seu produto.
Funil de Vendas vs. Pipeline de Vendas
Se você tem usado esses dois termos como sinônimos, não pule os próximos dois parágrafos. Um pipeline de vendas é uma série de etapas pelas quais um potencial comprador passa até se tornar seu cliente. Ilustra as ações que sua equipe de vendas toma, como fazer uma ligação, enviar uma proposta, dar uma apresentação, etc.
O funil de vendas reflete o número e as taxas de conversão de potenciais compradores através das etapas do seu pipeline. Ele é chamado de "funil" por causa de sua forma — seu topo é mais largo, pois indica a entrada de potenciais clientes pelo funil, que se estreita na parte inferior. Com um funil de vendas, você pode facilmente aprender a refinar seu processo de vendas e aumentar a eficiência da equipe.
Princípios-chave
Se você deseja que seu funil de vendas seja eficaz, ele deve atender a vários princípios, que discutiremos a seguir.
1. Mantenha seu funil curto e transparente
O movimento em direção à compra é refletido pelo modelo AIDA: Atenção, Interesse, Desejo, Ação. É importante considerar as peculiaridades dessas etapas para orientar e impactar o comportamento do consumidor.
Por exemplo, na etapa de Atenção, seus prospects se familiarizam com seu produto pela primeira vez. Você pode lançar uma página de destino ou um anúncio para criar consciência da marca com seu produto ou serviço. Uma vez que ele passa para a etapa de Interesse, você precisa incentivar seu potencial cliente a aprender mais sobre seu produto, fornecendo seus benefícios e garantindo que sua solução resolva seus problemas.
Na etapa de Desejo, os vendedores podem enviar uma história de sucesso do cliente ou um vídeo de estudo de caso para criar um vínculo emocional. E, finalmente, na última etapa de finalizar uma compra, você pode sugerir um teste gratuito do seu produto, treinamento ou um código promocional para acelerar a compra.
Padronizar um funil de vendas é uma tarefa desafiadora. Cada empresa e negócio tem suas próprias peculiaridades, então o funil deve ser construído individualmente, levando em conta as características únicas dos processos e do produto.
Antes de começar a implementar e construir seu funil de vendas, mapeie a jornada do cliente desde a tomada de decisão até a compra de seus produtos ou serviços. Muitos fatores podem influenciar o movimento pelo funil. Por exemplo, o cliente pode não gostar do modo de comunicação que você fornece, da responsividade do site, da velocidade de resposta dos seus vendedores ao seu pedido e de seu comportamento profissional. Também vale a pena ter em mente que a transição de etapa para etapa deve ser acompanhada por uma ação clara.
O número de etapas pode variar dependendo das necessidades do negócio. No mundo ideal, o funil de vendas teria a forma de um retângulo se todos que interagiram com seu produto pela primeira vez completassem a compra.
Em qualquer uma das etapas, o cliente pode rejeitar seu produto ou retroceder, por exemplo, procurando alternativas. E é aqui que o principal trabalho do representante de vendas é guiar com sucesso o cliente pelo funil até que a oportunidade seja conquistada. Quanto mais longo o funil, mais provável é que os prospects mudem de ideia antes de fazer uma compra. Portanto, o funil deve ser curto, mas incluir todos os principais pontos de tomada de decisão. Ao implementar um funil longo para a compra, você corre o risco de perder mais clientes em cada etapa do que se reduzisse o número de etapas.
2. Mantenha seus dados organizados e estruturados
Para garantir que os dados do cliente e os pedidos não se percam ao longo de sua jornada pelo funil, use uma solução de CRM para armazenar todas as informações importantes sobre os compradores em potencial, bem como rastrear as atividades da equipe de vendas.
Seus representantes de vendas poderão ver visualmente o número de oportunidades em andamento e indicar o status de cada oportunidade facilmente. E os líderes de vendas podem analisar a qualidade do desempenho dos vendedores abrindo o histórico de e-mails e chamadas para qualquer oportunidade.
Aliás, no Flowlu, você pode criar oportunidades automaticamente a partir de formulários de site enviados, e-mails recebidos ou chamadas recebidas. Todas essas perspectivas irão diretamente para o seu funil de vendas na primeira etapa. Em seguida, você pode configurar a automação para cada uma das etapas.
Por exemplo, uma vez que uma oportunidade avança para outra etapa, você pode enviar notificações para pessoas específicas, agendar automaticamente eventos (ligação, e-mail ou um compromisso), publicar comentários, atribuir tarefas, enviar um e-mail de boas-vindas e muito mais. Isso economiza significativamente o tempo dos representantes de vendas e melhora a qualidade dos serviços, garantindo uma alta velocidade de resposta.
Você também pode configurar a automação do funil de vendas no CRM para alterar as etapas das oportunidades. Faça uso do Flowlu para eliminar o trabalho rotineiro e impulsionar o cultivo de leads com acompanhamentos automáticos e lembretes.
Quando você tem todas as informações sobre o cliente em um só lugar, incluindo faturas, estimativas, tarefas e eventos, então, mesmo que o representante de vendas atribuído mude, você não perderá nenhuma informação sobre o trabalho realizado. Assim, você poderá passá-lo facilmente para outra pessoa responsável, guiando seu cliente em potencial pelo funil de vendas sem interrupções.
Você também pode adicionar scripts de vendas, artigos da base de conhecimento e listas de verificação para funcionários que trabalham em uma oportunidade para cada etapa do funil. Isso ajudará a estruturar os processos de vendas e a colocar rapidamente novos representantes de vendas em operação.
3. Analise os resultados regularmente
Para fazer o funil de vendas funcionar eficazmente, é imperativo detectar facilmente seus gargalos e corrigi-los a tempo. Isso ajudará a aumentar o número de oportunidades passadas para a próxima etapa. Com relatórios, você pode rastrear por que perde clientes e ajustar sua estratégia.
No Flowlu, com os relatórios do funil de vendas, você pode ver visualmente em qual etapa o maior número de clientes em potencial sai. Isso permite analisar etapas específicas onde o funil não funciona bem e o que você pode melhorar para aumentar a taxa de conversão. E os relatórios também ajudam você a monitorar o desempenho dos representantes de vendas e considerar a produtividade dos funcionários ao dar bônus.
Os relatórios do Flowlu mostram a conversão em vendas para um funil específico, o valor potencial que pode ser ganho (de todas as oportunidades ativas), o valor das oportunidades ganhas e todas as ações tomadas — chamadas, e-mails, etc. — em oportunidades ganhas, classificadas por representantes de vendas. Usando o relatório, você pode filtrar dados por usuários, funil, fonte, orçamento e outros.
Melhores Práticas
- Não adicione etapas vagas ao funil (por exemplo, "Pensamento do Cliente", "Pausado") para que os representantes de vendas não mantenham oportunidades ambíguas. É mais eficaz fechar a oportunidade e retomá-la quando o cliente entrar em contato com a empresa novamente. Ou introduza tags especiais para tais oportunidades, como "em pausa".
- Determine quanto tempo pode ser gasto em cada etapa e o número permitido de apresentações/chamadas propostas. Isso é necessário para a alocação eficaz do tempo dos representantes de vendas. Afinal, alguns clientes podem não tomar uma decisão e ficar presos em alguma etapa por um longo período de tempo — até seis meses. Enquanto os representantes de vendas ainda estarão perdendo tempo com chamadas repetidas.
- Para trabalhar de forma eficaz, atualize os scripts de vendas regularmente e complemente a base de conhecimento com base nos dados que você recebe diariamente. Use relatórios para determinar onde a maioria dos clientes sai e use essas informações para aprimorar as habilidades da sua equipe.
Conclusão
O funil de vendas é uma ferramenta de marketing que, se abordada corretamente, impulsionará o crescimento do lucro do seu negócio, convertendo leads em compras recorrentes. Construa funis de vendas que se ajustem às especificidades do seu processo de compra, considerando o número de ações necessárias e analisando os resultados para aumentar a conversão em oportunidades ganhas.
O funil de vendas pode ser transformado ao longo do tempo pelas mudanças que ocorrem no seu negócio. Por exemplo, você contratou mais funcionários e deu mais ênfase às chamadas para os clientes. Mas os princípios básicos de sua estrutura permanecerão os mesmos. Aplique-os e implemente as melhores práticas para funis de vendas eficazes com o Flowlu. E se você ainda não tem uma conta, pode experimentar o gerenciamento do funil de vendas no CRM gratuitamente por 14 dias! Não é necessário cartão de crédito.
Um funil de vendas é um processo que as empresas usam para guiar potenciais clientes através dos passos do processo de compra. O funil de vendas tipicamente consiste nas seguintes etapas:
- Consciência: Esta é a etapa onde os potenciais clientes são introduzidos pela primeira vez ao seu produto ou serviço.
- Interesse: Esta é a etapa onde os potenciais clientes estão aprendendo mais sobre o seu produto ou serviço e considerando se ele é ou não uma boa opção para eles.
- Desejo: Esta é a etapa onde os potenciais clientes estão convencidos de que o seu produto ou serviço é a solução certa para as suas necessidades.
- Ação: Esta é a etapa onde os potenciais clientes compram o seu produto ou serviço.
Existem vários princípios que podem ajudá-lo a criar um funil de vendas eficaz. Estes princípios incluem:
- Clareza: Seu funil de vendas deve ser claro e fácil de entender para os potenciais clientes.
- Consistência: Seu funil de vendas deve ser consistente com sua marca e mensagens.
- Personalização: Seu funil de vendas deve ser personalizado para as necessidades dos potenciais clientes.
- Mensurabilidade: Seu funil de vendas deve ser mensurável para que você possa acompanhar seus resultados e fazer melhorias.
Aqui estão algumas melhores práticas para criar um funil de vendas eficaz:
- Comece com uma compreensão clara do seu público-alvo. Quem você está tentando alcançar com o seu funil de vendas? Quais são as necessidades e desejos deles?
- Crie uma oferta atraente. Qual é o benefício do seu produto ou serviço? Por que os potenciais clientes deveriam escolher você em vez da concorrência?
- Use uma variedade de canais de marketing para alcançar seu público-alvo. Não dependa de apenas um canal para direcionar tráfego para o seu funil de vendas. Use uma variedade de canais, como email, mídias sociais e publicidade paga.
- Acompanhe seus resultados e faça melhorias. Uma vez que você tenha criado seu funil de vendas, acompanhe seus resultados e faça melhorias conforme necessário. Isso ajudará a garantir que seu funil seja eficaz e que você esteja aproveitando ao máximo seus esforços de marketing.
Aqui estão alguns erros comuns que as empresas cometem ao criar um funil de vendas:
- Não ter uma compreensão clara do seu público-alvo.
- Não criar uma oferta atraente.
- Não usar uma variedade de canais de marketing para alcançar seu público-alvo.
- Não acompanhar seus resultados e fazer melhorias.
