Acompanhamento de vendas: 7 melhores práticas para pequenas empresas
É aí que o acompanhamento de vendas entra em cena. O acompanhamento de vendas refere-se à coleta, análise e relatório de dados de vendas para entender o quão bem um negócio está alcançando seus objetivos de vendas de curto e longo prazo. Esse acompanhamento é uma métrica importante para pequenas empresas. Ele não apenas indica quantas vendas sua empresa realizou através de esforços estratégicos, mas também destaca aspectos do processo de vendas, experiência do cliente e estratégia de vendas, ajudando a tomar decisões informadas no futuro.
Embora a maioria das grandes empresas utilize uma combinação de estratégias de vendas e ferramentas de gerenciamento de relacionamento com o cliente para o acompanhamento de vendas, pequenas empresas podem enfrentar dificuldades para definir e medir métricas-chave de desempenho, o que pode levar à perda de oportunidades de vendas e à falta de uma base sólida de clientes a longo prazo. Se você é uma pequena empresa com dificuldades para otimizar seus processos de acompanhamento de vendas, aqui estão 7 melhores práticas que podem ajudar.
7 Melhores Práticas para o Acompanhamento de Vendas em Pequenas Empresas
1. Defina Metas de Vendas Claras
O acompanhamento de vendas não se resume a atingir alguns números aleatórios no final da semana; envolve a criação de um ciclo de vendas baseado em uma pesquisa de mercado detalhada e conhecimento de negócios bem-sucedidos. Se você deseja alcançar determinadas metas de vendas ou melhorar seu desempenho, é necessário definir objetivos mensuráveis para todos os envolvidos no processo de vendas.
Qual é o objetivo final que você deseja alcançar com o acompanhamento de vendas? Está planejando aumentar a receita do negócio e alcançar um maior número de clientes-alvo ou está tentando otimizar o processo de criação de propostas de vendas mais eficazes?
Ao definir suas metas de curto e longo prazo, atribuir Indicadores-Chave de Desempenho (KPIs) apropriados à sua equipe de vendas e acompanhar ativamente o progresso dessas metas, você pode ajudar sua pequena empresa a permanecer focada e ágil. Também é possível utilizar software de acompanhamento de vendas, tanto pago quanto gratuito, para monitorar o desempenho das equipes em tempo real em relação às metas estabelecidas.
Por exemplo, se você é uma empresa de gestão de locais para casamentos na Califórnia e deseja aumentar suas vendas de locais em estilo loft para casamentos, em vez de dizer "precisamos aumentar nossa receita", defina sua meta assim: "Precisamos aumentar nossas vendas de locais em estilo loft para casamentos em 20% até o final deste trimestre."
Principal Ponto: Definir metas claras e mensuráveis dá direção e estabelece benchmarks de sucesso para pequenas empresas.
2. Use um Sistema Centralizado de Acompanhamento de Vendas
Um sistema centralizado de acompanhamento de vendas, que visa melhorar a gestão do pipeline de vendas, é melhor do que armazenar as mesmas informações em várias plataformas. Um sistema CRM centralizado pode ajudar pequenas empresas a otimizar seus dados de clientes, estratégias de retenção e automatizar tarefas monótonas com o uso de inteligência artificial, além de simplificar a colaboração entre equipes.
Comparado aos métodos tradicionais de acompanhamento, como o uso do Google Workspace ou Microsoft Office para entrada manual de dados, sistemas centralizados oferecem uma visão em tempo real dos dados de vendas para relatórios de pipeline mais fáceis, podem auxiliar na previsão de vendas, reduzir a taxa de rotatividade e melhorar a colaboração das equipes.
Existem várias ferramentas de gestão de trabalho e soluções de software disponíveis para pequenas empresas que integram acompanhamento de vendas, gerenciamento de clientes e relatórios de projetos em um único sistema para uma visão holística de todo o processo.
Por exemplo, o Flowlu utiliza seus recursos de CRM online para otimizar os processos de acompanhamento de vendas em organizações, além de oferecer ferramentas de gestão de projetos, colaboração, tarefas e financeiras, essenciais para que pequenas empresas executem e gerenciem seu acompanhamento de vendas de ponta a ponta.
Principal Ponto: Um sistema centralizado garante precisão, acessibilidade e eficiência na gestão de dados de vendas.
3. Acompanhe Atividades de Vendas, Não Apenas Resultados
Vendas bem-sucedidas não acontecem da noite para o dia. Há centenas de horas de trabalho por trás delas; por isso, acompanhar todas as atividades que compõem o funil de vendas pode ajudar sua pequena empresa a tomar decisões informadas sobre o que funciona ou não. Em vez de acompanhar apenas os resultados finais, monitorar atividades diárias, como chamadas, reuniões e follow-ups, pode oferecer insights mais profundos.
Como sua equipe de vendas encontra leads qualificados? Quem é seu cliente ideal e como você o encontra? As redes sociais são uma parte integral para encontrar novos leads? Se sim, quais plataformas funcionam melhor para seu negócio?
Focar na jornada de seus vendedores e potenciais clientes até o fechamento do negócio permite identificar e criar um funil de vendas mais eficaz e rentável.
Como proprietário de uma pequena empresa, pode ser difícil acompanhar cada etapa do processo de vendas. Para facilitar, você pode automatizar aspectos importantes dessas atividades com um software de gestão de trabalho para maior eficiência.
Por exemplo, um sistema que rastreia quantas chamadas são recebidas ao longo do dia pode fornecer insights sobre os melhores momentos para enviar e-mails ou fazer chamadas de vendas relacionadas ao seu negócio.
Principal Ponto: Monitorar atividades diárias ajuda a manter o ritmo e identificar gargalos antes que eles afetem as vendas.
4. Analise Métricas de Vendas Regularmente
Analisar métricas de vendas regularmente ajuda pequenas empresas a entender aspectos importantes, como o tempo e custo médio para converter um lead. Algumas métricas essenciais incluem taxas de conversão, custo de aquisição de clientes, tamanho médio do negócio, margem bruta, taxa de cancelamento, valor vitalício do cliente e cumprimento de metas.
Dependendo das necessidades do seu negócio, essas métricas podem variar, mas o objetivo principal permanece o mesmo. Se você deseja otimizar sua estratégia de vendas, invista em software CRM com recursos de relatórios integrados para gerar insights facilmente.
Principal Ponto: Análises frequentes permitem ajustar estratégias e otimizar o desempenho.
5. Automatize Processos de Vendas Sempre que Possível
Outro passo para simplificar o acompanhamento de vendas, especialmente para pequenas empresas, é a automação de tarefas repetitivas, como entrada de dados, envio de e-mails de acompanhamento ou geração de relatórios. Isso pode economizar tempo e esforço das equipes de vendas, tornando o trabalho mais produtivo.
A automação não só ajuda a construir uma base de clientes leais e torna o ciclo de vendas mais eficiente, como também melhora a consistência geral e reduz os erros humanos nas operações de vendas.
Vale a pena explorar e entender os recursos de automação disponíveis no software de gestão de trabalho escolhido para tornar os processos de vendas mais rápidos. Por exemplo, alguns recursos automatizados incluem o uso de inteligência artificial para preencher entradas de dados, redigir e-mails, criar uma base de conhecimento para stakeholders internos e externos, e até facilitar o brainstorming e a criação de documentos com apenas um clique.
Principal Ponto: Automatizar processos-chave de vendas melhora a eficiência, permitindo que as equipes de vendas se concentrem em tarefas de maior impacto.
6. Mantenha Seu Pipeline de Vendas Saudável
Uma gestão equilibrada do pipeline de vendas, onde os leads progridem continuamente por diferentes estágios, requer personalização combinada com profissionalismo para operações eficazes de vendas. Como proprietário de uma pequena empresa, é importante nutrir novos leads e garantir um fluxo contínuo de prospects para o crescimento do negócio. Para manter o pipeline saudável, use uma abordagem que combine satisfação do cliente com estratégias de marketing criativas para captar a atenção dos usuários.
Por exemplo, use segmentação de clientes em campanhas de e-mail, desenvolva estratégias de marketing de conteúdo específicas para a marca nas redes sociais e alinhe as equipes para oferecer uma experiência excepcional em todas as etapas. Além disso, ferramentas de gestão de pipeline de vendas no software escolhido podem ajudar a conduzir pesquisas, pontuar leads com base no estágio do pipeline em que se encontram e entrar em contato com leads após a conversão para entender melhor suas experiências.
Principal Ponto: Um pipeline saudável garante um fluxo constante de receita e permite previsões de vendas mais precisas.
7. Colabore Entre Equipes
A colaboração é uma parte essencial de um processo bem-sucedido de acompanhamento de vendas. Uma colaboração forte entre as equipes de vendas, marketing e atendimento ao cliente pode melhorar o acompanhamento de vendas e a experiência do cliente, levando a uma gestão saudável do pipeline de vendas. Frequentemente, é mais fácil integrar o processo entre as equipes quando uma pequena empresa ainda está em fase inicial.
Compartilhar os valores centrais da sua equipe empresarial e incentivá-los a oferecer a mesma qualidade de serviço e experiência pode ajudar sua empresa a ganhar credibilidade no mercado. Sistemas de gestão de trabalho desempenham um papel importante na quebra de silos e na facilitação da comunicação interdepartamental.
Por exemplo, o Flowlu facilita a colaboração e comunicação entre equipes por meio de suas extensivas ferramentas de colaboração online. Quando todas as equipes estão conectadas, mesmo em um ambiente remoto, torna-se mais fácil oferecer aos clientes uma sensação de coesão e compreensão, independentemente de com quem eles falem.
Além disso, compartilhar dados e insights de vendas em toda a organização traz benefícios como decisões empresariais mais acertadas, desenvolvimento de estratégias eficazes de vendas e marketing, maior precisão dos dados, oportunidades de inovação e melhoria na experiência do cliente.
Principal Ponto: A colaboração entre equipes melhora as vendas e garante que cada interação com o cliente esteja alinhada.
Conclusão
O acompanhamento eficaz de vendas é a espinha dorsal de pequenas empresas bem-sucedidas. Enquanto a maioria das empresas confia em uma combinação de recursos humanos e externos para realizar o acompanhamento de vendas, soluções de software de gestão de trabalho como o Flowlu podem fazer uma grande diferença para pequenas empresas que desejam competir no mercado, mas têm pouco tempo e recursos.
Se você é uma nova pequena empresa planejando otimizar seus processos de acompanhamento de vendas para expandir seus negócios, adotar um sistema de gestão de trabalho abrangente que automatize tarefas repetitivas e ofereça insights profundos sobre a gestão do pipeline de vendas pode melhorar a produtividade dos funcionários e o engajamento em toda a organização, ajudando a criar valor vitalício para seus clientes.
Independentemente da dimensão atual da sua empresa, se o seu objetivo for expandi-la, precisa de um acompanhamento das vendas. O seguimento de vendas pode ajudá-lo a compreender melhor o seu funil de vendas, a simplificar a gestão do pipeline de vendas, a melhorar o desempenho da equipa e a melhorar a experiência do cliente.
Ao acompanhar as actividades de vendas como uma pequena empresa, pode obter uma visão mais profunda do funcionamento do processo de vendas e das caraterísticas do funil de vendas que são úteis para o crescimento futuro. Cada etapa do processo de vendas precisa de ser observada para criar um sistema de gestão do pipeline de vendas. Ao acompanhar pequenas actividades, como o número de vezes que a sua equipa deu seguimento a um contacto ou quantas críticas positivas de clientes foram publicadas no seu sítio Web imediatamente após uma venda, pode reafectar os seus recursos de forma mais produtiva para atingir os seus objectivos de vendas e até ultrapassá-los a longo prazo.
A Flowlu é uma plataforma de gestão do trabalho abrangente que facilita aos proprietários de pequenas empresas a racionalização do seu processo de acompanhamento de vendas através de múltiplas funcionalidades, como CRM em linha, gestão do conhecimento, criação de tarefas, ferramentas de colaboração e gestão de projectos. Pode utilizar uma combinação destas ferramentas para acompanhar as suas actividades de vendas e melhorar a gestão da sua carteira de vendas.
