Explicação do preço de penetração: O que é, como funciona, vantagens e desvantagens
Neste artigo, vamos examinar a definição e os benefícios da estratégia de preços de penetração, além de enumerar estratégias comumente confundidas com ela. Você aprenderá a estabelecer sua empresa em um novo mercado e a conquistar participação de mercado, mantendo a lucratividade a longo prazo.
Definição de Preços de Penetração
Preços de penetração são uma estratégia de marketing utilizada por empresas para atrair clientes em mercados com forte concorrência. Geralmente adotada por novos entrantes, pressupõe oferecer preços mais baixos em comparação com outros concorrentes. O baixo custo inicial permite que a empresa torne seu produto ou serviço conhecido para potenciais clientes. O uso extremo da fórmula de preços de penetração é denominado estratégia de preços predatórios.
Como Funcionam os Preços de Penetração?
Ao definir um preço abaixo das ofertas dos concorrentes, as empresas aumentam o reconhecimento entre os consumidores. Isso ajuda a acumular uma base de clientes rapidamente. Essencialmente, o método de preços de penetração permite que empresas conquistem novos clientes não pelo valor intrínseco, mas pelo preço atrativo.
Com o passar do tempo, é comum aumentar o preço, partindo do princípio de que o cliente estará disposto a pagar mais por um produto ou serviço com o qual já possui experiência. No entanto, o processo é complexo e nem sempre ocorre de forma tranquila. Um cliente atraído pelo preço baixo tende a escolher uma alternativa mais barata quando o preço começa a aumentar. A estratégia principal é construir a fidelidade do cliente.
Objetivo Principal dos Preços de Penetração
O objetivo principal é entrar em um novo mercado. Uma política de preços de penetração é fácil de adotar e uma maneira eficaz de se destacar. O preço introdutório baixo traz resultados na forma de novos clientes e diferencia a marca das demais. Vantagens da estratégia de preços de penetração são inúmeras, mas vamos examinar brevemente algumas das principais:
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Atrair novos clientes em um mercado cheio de concorrentes. Se os clientes gostam do produto ou serviço, estarão dispostos a pagar mais quando perderem o desconto inicial.
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Construir lealdade educando os consumidores sobre o que a empresa oferece. Clientes estarão mais dispostos a experimentar outros produtos da empresa se estiverem satisfeitos com o que já experimentaram.
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Gerar demanda vendendo produtos em alta quantidade e no curto prazo. Atingir uma alta rotatividade de estoque melhora a percepção da marca e traz vantagens de custo, como a possibilidade de usar economias de escala para reduzir custos de produção.
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Atraindo clientes. O preço baixo é uma isca que é facilmente capturada em mercados altamente saturados. Jogando bem suas cartas, é possível até mesmo afastar concorrentes completamente e capturar uma grande fatia do mercado.
Vantagens e Desvantagens dos Preços de Penetração
Confiar em um modelo de preços de penetração permite que seu negócio entre em mercados competitivos e aumente as vendas. Apesar de ser uma estratégia fácil de implementar, possui algumas desvantagens. Oferecer um produto ou serviço a um preço baixo pode passar a mensagem aos clientes potenciais de que a qualidade e o valor não estão à altura dos concorrentes. É essencial conhecer melhor as vantagens e desvantagens dos preços de penetração antes de adotar essa abordagem.
Desvantagens dos Preços de Penetração
Trocar preços iniciais baixos por ganhos de participação de mercado é uma questão delicada. Um preço inicial baixo é positivo para os clientes, mas não traz bons resultados a longo prazo para o negócio. Simplesmente não é viável manter o mesmo preço indefinidamente, pois o objetivo principal é obter lucro. Portanto, a estratégia prolonga o tempo até que a entrada em um novo mercado se torne lucrativa.
O risco para a imagem da marca é um aspecto importante a considerar. Em termos simples, os clientes podem acreditar que produtos ou serviços oferecidos a preços mais baixos têm menos valor e são de menor qualidade em comparação com os mais caros. Essa ideia é difícil de combater quando o preço aumenta, o que torna necessário levar este aspecto em consideração.
Após o aumento do preço, os clientes podem simplesmente abandonar a empresa e seus produtos. Existe também a possibilidade de que os consumidores sejam atraídos por outra empresa e sua estratégia de preços de penetração. É essencial considerar cuidadosamente as vantagens e desvantagens de fazer mudanças no contrato com clientes existentes.
Assim que uma empresa entra no mercado, seus players estabelecidos podem igualar o preço baixo ou até mesmo reduzi-lo ainda mais para superar a concorrência. Isso pode iniciar um ciclo vicioso de redução de preços que, no final, prejudicará todas as partes envolvidas. A lucratividade será reduzida, e as empresas que permanecerão serão as que tentaram inicialmente se estabelecer no mercado.
Vantagens dos Preços de Penetração
A principal vantagem dos preços de penetração é que permite a uma empresa atrair rapidamente muitos novos clientes. A maioria das pessoas não é leal a uma empresa específica, sendo fácil atrair sua atenção apenas oferecendo um preço mais baixo. Um bom exemplo de estratégia de preços de penetração é a Netflix. Esse serviço de streaming ofereceu taxas de assinatura acessíveis no início, conquistando uma base de clientes substancial, o que causou problemas para provedores tradicionais de TV a cabo.
As empresas podem optar por uma estratégia de penetração lenta e acumular clientes sem grandes custos com a promoção do produto. Claro, isso leva tempo, mas gera resultados a longo prazo. Depois que os clientes são adquiridos, as empresas podem tentar fazer vendas cruzadas ou upselling para aumentar a receita. Isso funciona bem para empresas que possuem modelos de assinatura com taxas mensais.
Confiar em estratégias de preços de penetração pode construir economias de escala. Se os preços forem aceitáveis, é possível converter um grande número de clientes, o que aumenta o volume de vendas. Esse influxo de recursos resulta em economia de custos em fabricação, marketing e distribuição. A vantagem do alto volume de vendas significa que novos concorrentes terão menos probabilidade de entrar no mercado.
Um dos maiores benefícios dos preços de penetração é seu papel em perturbar os atores existentes nos mercados. Preços mais baixos representam uma ameaça real para marcas estabelecidas e podem exigir que repensem seus modelos de preços. Como resultado, uma empresa que penetra no mercado tem a chance de forçar concorrentes mais fracos a sair e aumentar sua participação de mercado.
Prós e Contras da Estratégia de Preços de Penetração
Para resumir os prós e contras dos preços de penetração, vamos enumerá-los.
Prós:
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Boa forma de atrair muitos novos consumidores
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Facilita o reconhecimento da marca e melhora a fidelidade dos clientes
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Estratégia propícia à criação de economias de escala
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Desempenha um papel importante em causar dificuldades para outros players no mercado
Contras:
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Pode levar a perdas de curto prazo nas margens de lucro
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Pode prejudicar a percepção da marca no mercado
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Os clientes podem migrar para outro produto quando o preço aumenta
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Pode provocar uma guerra de preços que prejudicará o novo entrante
Estratégias Confundidas com Preços de Penetração
Depois de analisarmos as vantagens e desvantagens da estratégia de preços de penetração, é crucial discutir as formas pelas quais ela difere de outras abordagens de precificação. Uma compreensão clara das semelhanças e diferenças ajudará a decidir qual estratégia se adapta melhor ao propósito da empresa.
Preços de Lançamento
Em ambos os preços de lançamento e de penetração, os preços baixos são um mecanismo chave para atrair clientes. No entanto, o período de preços introdutórios geralmente dura um mês ou um ano, e se a empresa considerar apropriado, o teste pode ser estendido. Isso é inviável com os preços de penetração, pois o objetivo principal é conquistar participação de mercado e depois aumentar o preço para obter lucro.
Skimming de Preços
Na estratégia de preços de penetração, a ideia é vender produtos a preços baixos para atrair clientes. No skimming de preços, por outro lado, promove-se produtos a preços elevados. Essa abordagem funciona melhor para empresas do setor de luxo, onde os clientes estão dispostos a pagar mais. O objetivo aqui é aumentar as margens de lucro. A longo prazo, os preços são reduzidos para alinhar-se com os preços do mercado.
Preços de Produto Isca
A lógica por trás dos preços de penetração e dos preços de produto isca é a mesma: ganhar uma fatia maior do mercado. A última é usada por marcas com dois produtos complementares. As empresas vendem um item com prejuízo e tentam persuadir os clientes a comprar um produto complementar mais caro.
Resumo
Preços de penetração são uma estratégia de marketing usada por empresas, especialmente novos entrantes, para obter uma fatia em um mercado competitivo oferecendo preços baixos. Isso atrai clientes para comprar seus produtos ou serviços e ajuda as empresas a construir uma base de clientes rapidamente. Com o tempo, os preços aumentam, e a esperança é que os clientes, tendo experimentado o produto, permaneçam leais.
Existem prós e contras nos preços de penetração. Os primeiros incluem atração de novos clientes, construção de lealdade, geração de demanda e perturbação da concorrência, enquanto os segundos incluem danos à imagem da marca, clientes que abandonam quando os preços eventualmente aumentam e a possibilidade de uma guerra de preços que afeta a rentabilidade.
Os preços de penetração são frequentemente confundidos com preços de lançamento, skimming de preços e preços de produto isca, mas diferem em seu objetivo de longo prazo de obter participação de mercado e depois aumentar os preços dos produtos para obter lucro. A estratégia é boa, mas requer um equilíbrio cuidadoso entre os ganhos de mercado versus lucro e percepção da marca.
Quer causar um grande impacto em um mercado saturado? A precificação de penetração é o caminho a seguir. Ofereça um ótimo preço e construa sua base de clientes rapidamente.
Vantagens:
- Elevada adoção: Os preços mais baixos tornam o produto mais atrativo.
- Elevada rotação de stocks: O aumento do volume de vendas ajuda a movimentar os produtos rapidamente.
- Economias de escala: Os elevados volumes de vendas reduzem os custos de produção.
- Aumento do reconhecimento: A exposição a novos clientes aumenta a visibilidade da marca.
- Ameaça para os concorrentes: Os preços mais baixos podem exercer pressão sobre os concorrentes.
Desvantagens:
- Expectativa de preços baixos: Os clientes podem resistir aos inevitáveis aumentos de preços.
- Prejuízo para a perceção da marca: Os preços baixos podem fazer com que a marca pareça de menor qualidade.
- Baixa lealdade dos clientes: Os clientes sensíveis aos preços podem mudar para a concorrência.
- Guerra de preços: Os concorrentes podem baixar os seus preços, desencadeando um efeito dominó.
- Ineficiente a longo prazo: A manutenção de preços baixos prejudica a rendibilidade.
Desnatação de preços: Uma empresa lança um produto no mercado com um preço inicial mais elevado do que o dos concorrentes, baixando-o depois. Veja como a Apple está a vender novos modelos de iPhone.
Preços de penetração: Uma empresa fixa um preço inicial inferior ao dos seus concorrentes, aumentando-o depois de atrair novos clientes. A estratégia de preços da Netflix é um bom exemplo.
A Netflix é o exemplo mais famoso de preços de penetração no mercado. A Netflix entrou rapidamente no mercado do streaming com os seus baixos custos de subscrição e acumulou um número considerável de clientes fiéis.
- Fornecedores de Internet e de cabo
- Empresas de streaming
- Fornecedores de smartphones
- Serviços de hotelaria
- Instituições financeiras
- Companhias aéreas
- Mercearias
- Fabricantes de produtos
- Fabricantes de produtos alimentares
- Editores de videojogos
A estratégia de preços de penetração é normalmente adoptada por empresas que pretendem entrar num mercado com operadores já estabelecidos. Como recém-chegados, não é fácil persuadir os clientes a mudar para o seu produto.
